Ten artykuł napisałam z myślą o doradcach, którzy chcą pracować z ludźmi, a nie na wynik. Którzy chcą budować relacje oparte na zaufaniu, a nie krótkoterminowe transakcje. Jeśli jesteś jedną z tych osób – dobrze trafiłeś. Pokażę Ci, dlaczego autentyczność i prawdziwa postawa doradcza to nie tylko etyka zawodowa, ale także droga do sukcesu.
Czym różni się doradztwo od sprzedaży w pracy doradcy finansowego
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że praca doradcy finansowego polega na sprzedaży produktów – ubezpieczeń, kredytów, inwestycji. Ale to tylko powierzchnia. W rzeczywistości skuteczny doradca nie skupia się na produktach. Skupia się na człowieku. Jego pytania, podejście i sposób prowadzenia rozmowy są zupełnie inne niż u klasycznego sprzedawcy.
Sprzedawca ma jeden cel: sprzedać. Często niezależnie od tego, czy dana osoba tego potrzebuje. Doradca ma inny cel: pomóc klientowi podjąć dobrą decyzję finansową. Jego zadaniem jest zrozumienie sytuacji drugiej osoby i zaproponowanie rozwiązania, które naprawdę pasuje.
Klienci to wyczuwają. Jeśli widzą, że doradcy chodzi tylko o podpisanie umowy, zamykają się, przestają ufać. Jeśli jednak czują, że rozmowa toczy się wokół ich spraw i potrzeb – otwierają się i zaczynają rozmawiać szczerze. Właśnie wtedy rodzi się relacja, która może trwać latami.
W branży finansowej relacje są ważniejsze niż pojedyncze sprzedaże. Klient, który raz poczuje się potraktowany jak „cel sprzedażowy”, nie wróci. Klient, który poczuje, że ma do czynienia z doradcą, wróci nie tylko sam – poleci Cię też innym. A to właśnie na poleceniach opiera się najtrwalszy i najbardziej stabilny rozwój w tej pracy.
Autentyczność eksperta finansowego jako fundament zaufania klienta w branży opartej o zaufanie
W pracy doradcy finansowego autentyczność to coś więcej niż sposób bycia. To podstawa zaufania, bez którego nie da się budować długofalowych relacji. Klient musi mieć pewność, że rozmawia z osobą szczerą, godną zaufania i skupioną na jego interesie. Tylko wtedy naprawdę słucha, zadaje pytania i wraca po kolejne rozmowy.
Bycie autentycznym doradcą oznacza, że nie udajesz kogoś, kim nie jesteś. Nie próbujesz na siłę być „sprzedawcą idealnym”. Zamiast tego jesteś sobą, czyli osobą kompetentną, uważną i zainteresowaną potrzebami klienta. Mówisz prostym językiem. Nie obiecujesz rzeczy, których nie możesz zagwarantować. Nie naciskasz, gdy widzisz wątpliwości.
Autentyczność sprawia, że klient czuje się bezpiecznie. Widzi, że nie ma tu żadnych sztuczek, żadnej gry. I nawet jeśli nie zdecyduje się od razu, zapamięta Cię pozytywnie. A to może oznaczać powrót do rozmowy w przyszłości.
Wielu początkujących doradców obawia się, że jeśli nie będą działać jak zawodowi sprzedawcy, nie osiągną wyników. Tymczasem doświadczenie pokazuje, że najskuteczniejsi doradcy to właśnie ci, którzy nie udają. Którzy potrafią powiedzieć: „To rozwiązanie nie będzie dla Pana korzystne” albo „Nie jestem pewna, muszę to sprawdzić”. Takie zdania budują zaufanie, bo pokazują uczciwość.
Przykłady zachowań, które budują wiarygodność to między innymi:
- uważne słuchanie klienta bez przerywania
- zadawanie pytań, które pokazują realne zainteresowanie sytuacją klienta
- przyznanie się do niewiedzy i obietnica sprawdzenia informacji
- brak pośpiechu i presji w podejmowaniu decyzji
- jasne i spokojne wyjaśnianie, jak działają proponowane rozwiązania
Dzięki takim postawom klient widzi, że ma do czynienia z człowiekiem, a nie z systemem sprzedażowym. A człowiek, który jest autentyczny, staje się partnerem do rozmowy nie tylko dziś, ale także w przyszłości.
Jak postawa doradcza przekłada się na długoterminowy sukces?
Postawa doradcza to podejście, które koncentruje się na kliencie, a nie na wyniku. To sposób pracy, w którym celem nie jest szybka sprzedaż, ale trwała relacja. Dla doradcy finansowego taka postawa nie tylko pozwala lepiej pomagać klientom, ale też buduje stabilne i powtarzalne źródła przychodów.
Gdy klient czuje, że rozmawia z doradcą, a nie z handlowcem, chętniej otwiera się na kolejne spotkania. Może dziś nie zdecyduje się na żadne rozwiązanie, ale wróci, kiedy będzie gotowy. Co więcej, poleci Cię swoim bliskim. Klient, który ufa, staje się Twoim ambasadorem. To właśnie na poleceniach powstaje największa wartość w tej pracy.
Postawa doradcza chroni Cię także przed wypaleniem. Nie musisz udawać. Nie musisz codziennie walczyć o wynik. Skupiasz się na realnym pomaganiu. W ten sposób budujesz swoją reputację jako ekspert, do którego warto się zwrócić z pytaniem. Klienci zaczynają widzieć w Tobie osobę, która „zna się na rzeczy”, a nie kogoś, kto próbuje coś sprzedać.
Taka postawa ułatwia też radzenie sobie z odmowami. Jeśli Twoim celem jest doradztwo, nie odbierasz odmowy osobiście. Rozumiesz, że to część procesu. Wiesz, że klient potrzebuje czasu. Jesteś przygotowany, że nie każda rozmowa kończy się decyzją. Ale wiesz też, że dzięki Twojej postawie klient do Ciebie wróci.
W praktyce oznacza to, że budujesz stabilny i coraz silniejszy portfel klientów. Z czasem coraz mniej zależy od zimnych kontaktów, a coraz więcej od relacji, które już masz. I to właśnie te relacje są Twoim kapitałem zawodowym.
Dlaczego klienci cenią szczerość eksperta finansowego bardziej niż jego perfekcję?
W pracy eksperta finansowego często pojawia się pokusa, by znać odpowiedź na każde pytanie. By zawsze być pewnym, przekonującym i idealnie przygotowanym. Tymczasem prawdziwe zaufanie buduje się nie dzięki perfekcji, ale dzięki szczerości. Klient bardziej ceni autentyczność niż nieomylność.
Jeśli w rozmowie z klientem pojawi się pytanie, na które nie znasz odpowiedzi, możesz spokojnie powiedzieć: „To dobre pytanie, nie chcę udzielić błędnej odpowiedzi. Pozwoli Pan, że sprawdzę to dokładnie i wrócę z informacją jutro.” Taki komunikat nie zmniejsza Twojego autorytetu. Wręcz przeciwnie, pokazuje, że jesteś odpowiedzialny i nie działasz pochopnie.
Klienci w dzisiejszych czasach mają dostęp do wielu informacji. Wielu z nich już wcześniej słyszało różne obietnice, które potem się nie sprawdziły. Dlatego kiedy słyszą doradcę, który nie obiecuje zysków, nie gwarantuje wyników i jasno mówi o możliwym ryzyku czują się bezpieczniej. Bo wiedzą, że mają do czynienia z osobą, która nie ukrywa faktów.
Szczerość to także umiejętność przyznania, że dane rozwiązanie nie będzie dobre dla konkretnego klienta. Jeśli masz wątpliwości, czy coś mu się opłaca, powiedz to. Doradca, który potrafi zrezygnować z transakcji, by nie zaszkodzić klientowi, buduje silniejszą relację niż ten, który sprzedaje za wszelką cenę.
W dłuższej perspektywie to właśnie takie podejście przynosi największe korzyści. Klienci wracają do doradców, którzy byli z nimi szczerzy. Którzy nie bali się mówić prawdy i nie udawali, że wszystko jest proste i bez ryzyka. To właśnie ci doradcy zyskują trwałe zaufanie i budują reputację, na której można oprzeć całą karierę.
Jak rozwijać postawę doradczą i autentyczność w codziennej pracy eksperta finansowego?
Autentyczność i postawa doradcza nie są cechami wrodzonymi. To postawy, które można kształtować i wzmacniać każdego dnia. W pracy doradcy finansowego nie chodzi o to, by zmieniać siebie, ale o to, by być coraz bardziej świadomym tego, jak rozmawiasz, co mówisz i w jakim celu to robisz.
Pierwszym krokiem jest refleksja po każdej rozmowie. Zadaj sobie pytania: „Czy naprawdę słuchałem klienta?”, „Czy zależało mi na jego dobru, czy na podpisaniu umowy?”, „Czy mówiłem językiem, który klient rozumie?” Tego typu pytania pomagają lepiej zrozumieć swój styl pracy i uczą, jak rozwijać empatię oraz spokój.
Drugim sposobem są rozmowy z bardziej doświadczonymi doradcami. W naszym krakowskim biurze często siadamy razem po spotkaniach i rozmawiamy o tym, co zadziałało, a co można poprawić. To nie są rozmowy o wyniku, ale o relacji z klientem. O tym, jak budować zaufanie. O tym, co powiedzieć, kiedy klient milczy. Taka wymiana doświadczeń to ogromne wsparcie.
Trzecią metodą jest świadome budowanie swoich wartości zawodowych. Warto zapisać sobie, na czym chcesz opierać swoją pracę. Czy to uczciwość, spokój, konkretność, empatia? Dzięki temu łatwiej podejmować decyzje w trudnych momentach. Jeśli wiesz, że chcesz być doradcą, który zawsze mówi prawdę, nie będziesz mieć wątpliwości, jak zachować się, gdy coś budzi niepewność.
Warto też wracać do sytuacji, które były dla Ciebie zawodowo ważne. Co sprawiło, że klient Ci zaufał? Co sprawiło, że nie chciał rozmawiać dalej? Jak możesz wykorzystać te doświadczenia, by pracować lepiej? Regularna analiza tych momentów to sposób na rozwój, który nie wymaga dodatkowych szkoleń, tylko uważności i czasu.
Nie bój się być sobą. Klienci nie szukają kogoś, kto zna wszystkie odpowiedzi. Szukają kogoś, kto ich rozumie. Im bardziej jesteś autentyczny, tym bardziej stajesz się wiarygodny. A wiarygodność w tej pracy to największy kapitał.
Autentyczność i realne doradztwo jako Twoja przewaga w branży finansowej
W pracy doradcy finansowego można iść dwiema drogami. Jedna to droga szybkiej sprzedaży – nacisk, techniki, krótkie relacje. Druga to droga prawdziwego doradztwa – rozmowa, zrozumienie i zaufanie. Ta druga może być wolniejsza na początku, ale daje stabilność, lojalnych klientów i satysfakcję z pracy.
Autentyczność sprawia, że klienci chcą rozmawiać z Tobą nie raz, ale wiele razy. Postawa doradcza buduje Twój wizerunek jako eksperta, który naprawdę dba o potrzeby innych. Razem te dwie cechy sprawiają, że klient nie widzi w Tobie sprzedawcy, ale partnera. A to właśnie relacje z partnerami budują największe i najtrwalsze kariery w finansach.
Nie musisz znać wszystkich odpowiedzi. Musisz być uczciwy. Nie musisz mieć gotowego scenariusza. Musisz słuchać. Nie musisz udawać. Wystarczy, że będziesz sobą – i będziesz działać z myślą o tym, co najlepsze dla Twojego klienta.

Jeśli chcesz pracować w środowisku, które promuje takie wartości – zapraszam Cię do nas. W naszym biurze w Krakowie stawiamy na relacje, rozwój i wspólne budowanie reputacji opartej na autentyczności i prawdziwym doradztwie.
Tatiana Nowak
HR | Phinance Kraków
Czytaj także:
- Jak zadawać dobre pytania jako doradca finansowy? Klucz do zrozumienia klienta i budowania relacji
- Jak skutecznie pozyskiwać klientów jako doradca finansowy?
- Jak zyskać i utrzymać zaufanie klientów jako ekspert finansowy?
- Dlaczego relacje z klientami są kluczem do sukcesu eksperta finansowego
- „Zaczynałem od zera – dziś sam tworzę zespół” – wywiad z Kamilem Wysockim, managerem w Phinance